長谷川一ゼミ [hajimedia.net]

どうやって絵を欲しくさせるか

　

　まず私たち営業が入ってきたお客さんに話し掛け、仲良くなりながら絵の話をしていく。話し掛けすぎても警戒されるので、一周し終わるまで話し掛ける回数は多くても5,6回といったところだろうか。時間にしてみれば15分程度だ。知らない人からすればただ話しているだけに見えるかもしれないが、この間にありったけの情報収集をする。展示会は初めてなのか、何を見て展示会を知ったのか、画家の好き度合い、一人暮らしか実家暮らしか、未婚か既婚か、何の仕事をしているのか、趣味は何なのか…。情報が多ければ多いほど、どうやって絵を勧めていくか方針が固まりやすい。なぜなら、例えばそのお客さんは自分の子どもを溺愛していることが分かった場合、子どものためにも絵を飾ることは良いという話をすることで、お財布の紐をほどいてもらいやすくなるからだ。お客さんが飾ってある絵を見るここまでの流れを“アプローチ”という。

　

　うちの展示会では、受付を抜けた奥は1つの大きな部屋のようになっていて、周りに絵が飾られているのだが、真ん中にはテーブルと椅子、イーゼルとスタンドライトの4点セットがいくつか並んでいる。アプローチの最後に好きな絵をお客さんに選んで座ってもらい、その絵をお客さんの前のイーゼルに置きスタンドライトで光を当てる。すると色の濃淡や透明感が変化し、印象がガラッと変わるのだ。これは営業している自分でも感動するくらい、なかなかに綺麗である。そしてお客さんの感動に合わせて絵の話や画家の話をしていき、コミュニケーションをとりながら“この絵の価値”をあらゆる方面から伝えていく。飾っている人の体験談も話し、目の前の絵を欲しくさせる。

　

　お客さんからしたら、絵を見に来ただけのはずがいつの間にか欲しくなっているという感じが大半だと思う。決して無理矢理買わせることはしないのだが、買いに来てもいない人に時間を掛けてトークをして買ってもらうのだ。ここまでの流れを“セット”といい、最後“クロージング”と呼ばれる具体的なお金の話をして契約にもっていく。お客さんにもよるが、ひとつの契約までもっていくのにかかる時間は大体1時間〜2時間くらいだ。本当はもっと具体的にわかりやすく中身をここに記したいところだが、仕事上トーク内容は商売道具なのでこの辺で控えておく。